「湘南台の歩き方」コラム

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世界一の安値に挑戦？
2004年08月01日

　冷蔵庫の調子が悪いので、ようやく買い換えようと「世界一の安値に挑戦！」と宣伝文句の付いている、家電量販店に買いに行った。事前に、めぼしいものを選び、そのインターネットでの安値をKAKAKU.COMで調査し、店頭の販売員との交渉に臨んだ。しかし、インターネット価格とは程遠く、その値段にはできないと言う。看板に偽りありかとも思ったが、まあ、挑戦するのは自由だから許してあげよう。さて、次の日、買い物ついでに、近所の店の名前の似ている他の店に行って、同じ交渉をしてみた。店頭の価格は同じようなものだったが、交渉を始めると「今決めていただけるのならその価格で良いでしょう。さらに1000円お引きしますよ。」と言われ驚いた。店頭価格とは2万円も違うのである。

インターネットで価格を調べてきた人と、そうでない人とでは、売値が違うと言うことである。ある種のデジタルディバイドである。世の中知っている者と知らない者との間に差がでる例は少なくない。クーポン券しかり、ラジオのｘｘｘを聞いてきたと言えば1000円安くしますよ。と言うものもその類である。お店にとって知っている人は儲けにならないかも知れない、しかし、それで集客効果が期待されるとか、評判が上がる、とか何らかのメリットも期待できるからそのような戦略を取ったのだろう。

ここに出てきた二つのお店が今後どのようになってゆくのかわからないが、ライバルを見誤らないように注意する必要がありそうだ。いつまでも近所の同業者だと思っていたら、インターネット販売だったり、通販だったり、あるいはTVショッピングだったりする。少なくとも今回私が考えた候補は、インターネット通販業者、大手の量販店、近所の家電専門量販店である。

店も顧客をカテゴライズして、１）インターネットで価格を調べてきている客　２）近所の量販店のチラシの価格を比べている客　３）店頭価格で購入してくれる客　とかで、各々の客の意味付けを行っているのかもしれない。１）の客は在庫回転率を上げるためだけでも意味がある。その一台では損をするかもしれないが、仕入れ数を稼ぐのには数が必要である。２）及び３）の客で稼ぐための基礎になるものと見なす。２）は一般的な客で近所の他店よりも少しでも価格が安いかサービスが良い点を理解してもらえば買ってくれる。３）は上得意の客で、こちらからセールスに行ってでも買ってもらいたい客である。DMの出し方も、接客方法も異なるだろう。

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